تناسب محصول با بازار در استارتاپ‌ ها

تناسب محصول با بازار در استارتاپ‌ ها یا product market fit چیست ؟

یایید با حقیقتی آغاز کنیم: طبق آمار، ۳۴٪ از استارتاپ‌ها به دلیل عدم تطابق محصول و بازار شکست می‌خورند. بسیاری از استارتاپ‌ها با عجله وارد بازار می‌شوند بدون اینکه درست بررسی کنند آیا کسی به محصول یا خدماتشان نیاز دارد یا نه. تناسب محصول و بازار در استارتاپ‌ ها (Product market fit) برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا بسیار اساسی است. حالا چگونه می‌توانیم مطمئن شویم که محصول ما با بازار متناسب است؟ مرکز نوآوری جهش در این بلاگ به بررسی این مفهوم و راه رسیدن به پروداکت مارکت فیت می پردازد

چه کسی مسئول تناسب محصول با بازار در استارتاپ‌ ها است؟

ما به طور کلی این مفهوم را با بازاریابی و مدیریت محصول مرتبط می‌دانیم. در واقع، دستیابی به آن یک مسئولیت مشترک در سراسر شرکت است. فروش، توسعه تجارت، پشتیبانی، امور مالی و سایر بخش ها به شرکت کمک می کنند تا به این نقطه عطف مهم برسد.

گام‌های انجام تحلیل بازار برای تناسب محصول با بازار در استارتاپ‌ ها در استارتاپ‌ ها

1. تحقیق بازار: اولین گام در یافتن تناسب محصول و بازار، انجام تحقیقات دقیق درباره بازار هدف است. این تحقیق شامل بررسی نیازها، مشکلات و خواسته‌های مشتریان بالقوه، اندازه بازار و روندهای موجود است.
2. تقسیم‌بندی بازار: بازار هدف را به بخش‌های مختلف تقسیم کنید و روی آن‌هایی تمرکز کنید که بیشترین نیاز را به محصول یا خدمات شما دارند. این کار باعث می‌شود بتوانید منابع خود را به طور موثرتر اختصاص دهید.
3. تحلیل رقبا: بررسی کنید که رقبای شما چه محصولاتی ارائه می‌دهند و چگونه نیازهای مشتریان را برطرف می‌کنند. شناخت نقاط قوت و ضعف رقبا به شما کمک می‌کند تا محصول خود را بهبود بخشید و مزیت‌های رقابتی ایجاد کنید.
4. نیازسنجی مشتریان: فروش محصول به بازاری که در حال حاضر بیش از حد اشباع شده است و به مصرف کنندگان خدمات ارائه می دهد، قطعا ایده خوبی نیست. اما می توانید بپرسید که این مصرف کنندگان ممکن است از چه چیزی ناراضی باشند و محصول شما چه چیزی را می تواند تغییر دهد. با انجام نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها و تست‌های اولیه، بازخوردهای مستقیم از مشتریان بالقوه جمع‌آوری کنید. این بازخوردها به شما کمک می‌کنند تا محصول خود را بر اساس نیازها و خواسته‌های واقعی مشتریان بهینه‌سازی کنید.
5. ارزش پیشنهادی محصول را تعریف کنید: تعریف ارزش یک محصول اساساً درک این است که چگونه می تواند بهتر از محصولات ارائه شده توسط رقبا باشد. عواملی که در این دسته باید به آن فکر کنید عبارتند از کیفیت، قیمت و همچنین خدمات اضافی و بازاریابی.
6. ارزیابی و بهبود محصول: پس از جمع‌آوری بازخوردها، محصول خود را ارزیابی و بهبود دهید. ممکن است نیاز باشد ویژگی‌های جدیدی به محصول اضافه کنید یا برخی از ویژگی‌ها را تغییر دهید تا بهتر با نیازهای بازار هدف همخوانی داشته باشد.
7. آزمون بازار (MVP رو به بازار ارائه بدید) : محصول خود را به صورت محدود در بازار هدف معرفی کنید و بازخوردهای بیشتری جمع‌آوری کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا مشکلات نهایی را شناسایی و رفع کنید و مطمئن شوید که محصول شما به طور کامل با نیازهای بازار تطابق دارد.

تاثیر تناسب محصول با بازار در موفقیت استارتاپ‌ ها

تناسب محصول و بازار می‌تواند تاثیر بسیار زیادی بر موفقیت استارتاپ‌ها داشته باشد. این تناسب باعث می‌شود که:

• مشتریان راضی‌تر باشند: وقتی محصول شما به طور دقیق نیازهای مشتریان را برآورده کند، رضایت آن‌ها افزایش می‌یابد و احتمال بازگشت و توصیه به دیگران بیشتر می‌شود.
• فروش و درآمد افزایش یابد: محصولاتی که با نیازهای بازار تطابق دارند، فروش بهتری خواهند داشت و درآمد استارتاپ افزایش می‌یابد.
• هزینه‌های بازاریابی کاهش یابد: با داشتن یک محصول مناسب برای بازار هدف، نیاز به صرف هزینه‌های زیاد برای جذب مشتریان کاهش می‌یابد.
• رقابت‌پذیری بیشتر شود: تناسب محصول و بازار به شما کمک می‌کند تا در برابر رقبا مزیت‌های رقابتی ایجاد کنید و سهم بیشتری از بازار را به دست آورید.

روش بررسی شان الیس

زمانی که شان الیس، نویسنده کتاب رشد هک، کار خود را در یک شرکت نرم افزاری به نام Xobni آغاز کرد، مجموعه ای از سوالات رضایت مشتری را با هدف ارزیابی میزان وفاداری مشتریان Xobni (که بیشتر مدیران بودند) به محصول ارائه کرد.

او عمدا کلمه “رضایت” را کنار گذاشت، زیرا همانطور که به Built In گفت “یک مدیر خوب هرگز راضی نیست.” در عوض، او پرسید: “اگر دیگر نتوانید از [این محصول] استفاده کنید، چه احساسی خواهید داشت؟” چهار گزینه پاسخ – بسیار ناامید، تا حدودی ناامید، ناامید نشد (در واقع آنقدرها مفید نیست) و غیر قابل اجرا (من دیگر از [محصول] استفاده نمی‌کنم) – مبنایی برای یک چارچوب کمی برای ارزیابی تناسب محصول با بازار شد.

یکی از مزایای نظرسنجی الیس سرعت تحویل آن است. می توان آن را به راحتی از طریق ابزارهای نظرسنجی اداره کرد. یکی دیگر از نقاط قوت عمق آن است: «مزایای نظرسنجی ها در مقابل گروه های حفظ این است که می توانید از آنها برای درک همه چیز در مورد کاربران استفاده کنید. آنها چه کسانی هستند؟ قبلا از چه چیزی استفاده می کردند؟ چرا آنها تصمیم گرفتند محصول را امتحان کنند؟» الیس گفت.

هنوز قوانینی برای اجرای نظرسنجی وجود دارد. فیلتر کردن کاربرانی که ثبت نام کرده‌اند، اما هرگز از محصول شما استفاده نمی‌کنند، مهم است. در حالت ایده‌آل، نظرسنجی باید روی 40 کاربر که حداقل دو بار در دو هفته با محصول تعامل داشته‌اند، انجام شود.

امتیاز خالص پروموتر

امتیاز خالص پروموتر نشان دهنده میزان احتمالی است که کاربران محصول را به دیگران توصیه کنند. امتیاز را می توان با یک سوال محاسبه کرد: “چقدر احتمال دارد که محصول یا خدمات ما را به یک دوست یا همکار توصیه کنید؟”

NPS = % of promoters – % of detractors

افرادی که به محصول نمره 6 یا کمتر می دهند، «مخالفین» نامیده می شوند، آنهایی که به محصول نمره 7 یا 8 می دهند، «منفعل» و پاسخ دهندگانی که 9 یا 10 را انتخاب می کنند، «مبلغان» نامیده می شوند. سپس این پاسخ ها برای امتیاز به فرمول زیر متصل می شوند:

به گفته الیس، امتیاز خالص پروموتر ممکن است به شما بگوید آیا تناسب محصول با بازار را دارید یا خیر. با این حال، این یک معیار مفید برای تجربه مشتری و اخلاق درک شده یک شرکت است.

رفتن به بازار

برخی از بدبینان کارآفرینی، مانند الکس ویلن، که یک دهه را به عنوان مدیر محصول در استارت آپ های اولیه گذراند، روش های فوق را به عنوان شاخص های عقب مانده از تناسب محصول با بازار می دانند. او گفت، زیرا هیچ راه بهتری برای دانستن اینکه آیا مردم محصول شما را می‌خواهند یا نه، وجود ندارد تا اینکه واقعاً برای آن پول پرداخت کنند.

اگر رفتن به بازار بدون دانستن اینکه شما متناسب با بازار محصول هستید بسیار گران یا وقت گیر است، هکی را پیدا کنید که روش ارزان تری برای قضاوت در مورد قصد مردم برای خرید محصول شما باشد. برای یک برنامه مصرف کننده، این ممکن است به معنای اجرای تبلیغات برای آن و دیدن اینکه آیا مردم روی آنها کلیک می کنند یا خیر.

بین زمان اولیه و سرمایه گذاری هزینه ای که انجام می دهید و میزان قدرت سنج تناسب محصول با بازار در ازای آن، یک معاوضه وجود دارد. اگر محصول خود را به طور کامل بسازید و راه اندازی کنید، عزمی تقریباً غیرقابل انکار خواهید داشت – محصول خوب می فروشد یا خیر – اما با هزینه بالا. اگر یک نظرسنجی سریع برای افراد در شبکه خود بفرستید و بپرسید که آیا آنها به محصول شما علاقه مند هستند یا خیر، سیگنال خوبی از تناسب محصول با بازار دریافت نمی کنید، اما هزینه شما کم خواهد بود.

به گفته ویلن، نکته کلیدی یافتن تعادل مناسب هزینه در مقابل کیفیت سیگنال است. در برخی موارد، ممکن است نیاز داشته باشید که نسخه کوچک‌تری از برنامه خود را راه‌اندازی کنید، در حالی که در برخی دیگر ممکن است به خوبی از پس ساخت یک عرشه برآیید که محصول و ارزش پیشنهادی را برای افراد مخاطب هدف شما ارائه کند.

اشتباهاتی که باید از آن‌ها اجتناب کنید

با توجه به تجربه‌ها و شکست‌های دیگران، از چند اشتباه رایج دوری کن:

• پیش‌بینی‌های بیش از حد خوش‌بینانه: نباید بدون داده‌ها و شواهد کافی ادعاهای بزرگ بکنی.
• نداشتن استراتژی خروج: همیشه باید برنامه‌ای برای خروج از بازار یا تغییر مسیر داشته باشی.
• عدم استفاده از داده‌ها: همیشه باید با استفاده از داده‌های واقعی، تحلیل‌های خود را حمایت کنی.
• ارائه اطلاعات بیش از حد: اطلاعات زیادی می‌تونه مخاطب رو گیج کنه. خلاصه و مؤثر بگو.
• مشخص نکردن کانال‌های توزیع: باید بدونی که چگونه محصولت رو به دست مشتری می‌رسونه.
• دست کم گرفتن رقبا: همیشه رقبای خودت رو جدی بگیر و تحلیل دقیقی از اون‌ها داشته باش.
• نادیده گرفتن نیازهای واقعی مشتریان: همیشه در تحلیل‌ها، نیازهای واقعی و مشکلات اصلی مشتریان را مد نظر داشته باش.

چرا تطبیق محصول و بازار اهمیت داره؟

یافتن تناسب محصول و بازار به این معنیه که می‌تونی زودتر به بازگشت سرمایه (ROI) برسی و رشد سریعتری داشته باشی. بدون این تناسب، ممکنه منابع زیادی رو صرف محصولی کنی که هیچ نیازی در بازار نداره و نادیده گرفته بشه.

با تحلیل دقیق و شناخت عمیق از بازار، می‌تونی محصولی بسازی که واقعاً مورد نیاز و خواست مردم باشه و به موفقیتی که همیشه در ذهن داشتی برسی. حالا که از این مراحل آگاه شدی، دست به کار شو و بازار خودت رو بشناسی!

یادت نره که انجام تحلیل بازار دقیق و درست یکی از مهم‌ترین مراحل هر استارتاپی است. اینکار به تو کمک می‌کنه که به جایگاه بهتری دست پیدا کنی و محصول یا خدمتت رو به صورت هوشمندانه‌تری وارد بازار کنی. موفق باشی! 🌟📊

جمع بندی

 اطلاع و شناخت مفهوم پروداکت مارکت فیت می‌تواند به شما در پیدا کردن مشتریان جدید و هدف در بازار و تولید محصول یا ارائه خدمت مناسب به آن‌ها کمک کند. بدون در نظر گرفتن این مفاهیم ممکن است در تولید محصول یا ارائه خدمات دچار سردرگمی شوید یا آن‌که محصولتان را به مشتری نادرست پیشنهاد دهید. ارتباط دائمی و همیشگی با مشتری می‌تواند به شما در پیدا کردن معیارهای پروداکت مارکت فیت کمک زیادی کند. علاوه بر آن با پیاده سازی درست پروداکت مارکت فیت، مشتپریان شما نیز می‌توانند انتظار دریافت محصول مناسب یا خدمات بهتر را داشته باشند.